tao's profileTiding 的精神家园PhotosBlogListsMore  |  Tools Help |
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October 31 更经典的---金融危机是这样炼成的!转帖 一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。 少妇说：家里只一人不便。 男：求你了大妹子，给猪一头。 女：好吧，但家只有一床。 男：我也到床上睡，再给猪一头。 女：同意。 半夜男与女商量，我到你上面睡，女不肯。 男：给猪两头。 女允，要求上去不能动。 少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。 男：动一下给猪两头。女同意。 男动了八次停下，女问为何不动？ 男说猪没了。 女小声说：要不我给你猪…… 天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了…… 哈佛导师评论：要发现用户潜在需求，前期必须引导，培养用户需求，因此产生的投 入是符合发展规律的。 （加强篇） 另一男得知此事，决意如法炮制，遂赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农 家 借宿 少妇说：家里只一人不便。 男：求你了大妹子，给猪一头 女：好吧，但家只有一床。 男：我也到床上睡，再给猪一头。 女：同意。 半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。 男：给猪两头。 女允，要求上去不能动。 少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。 男：动一下给猪两头。女同意。 男动了七次停下，女问为何不动？ 男说：完事了～～～女：...... 天亮后，男低著头赶2头猪赶集去了...... 哈佛导师评论：要结合企业自身规模进行谨慎投资，谨防资金链断裂问题 又一男得知此事，决意如法炮制兼吸取教训，遂先用一头猪去换一粒伟哥，事必，天 亮后，男吹着口哨赶38头（含少妇家的18头）猪赶集去了…… 哈佛导师评论：企业如果获得金融资本的帮助，自身经营能力将得到倍增。 知道此法男多，伟哥供不应求，逐渐要2头，3头猪换一粒伟哥。 哈佛导师评论：这就是通货膨胀。 当猪价格涨到16粒一棵的时候，哈佛导师评论：该男已经进入边际成本，除了拥有对 自身能力的自信和未来良好愿望以外，实际现猪流已经为零。 但换猪男越来越多，卖伟哥的决定，扩展生产能力，推出一种次级伟哥，如果你缺一 头猪，只要你承诺可以到该女房中一夜，就可以先借，事成后补交猪款，这个方法大大 促进了伟哥销售。 哈佛导师评论：这就是贷款，让企业可以根据未来的收益选择借支流动资金 伟哥专卖店后来在即使你一头猪都没有，只要你承诺可以到该女房中一夜，就可以先 借，事成后补交猪款。 哈佛导师评论：这就是金融创新，让现在的人花未来的钱，反正等你老了未来的钱你 也花不动。 消息一出，换猪男越来越多，有人找伟哥专卖店，这个项目太好了，我们把它变成优 质基金，对外销售债卷，你们也就可以分享我的收益，如何？ 结果伟哥专卖店觉得甚好，于是该公司把换猪男分三类，一类是拿现猪换的，一类是 一部分现猪贷的，一类是完全没有现猪借的，发行三种债卷。大家踊跃而上。纷纷购买 伟哥专卖店的债卷，伟哥专卖店生意太好，就把债卷销售外包给另外一家公司运作，该 公司也一并大发其财，公司越做越大，甚至可以脱离实际伟哥销售情况来发行，给自己 和伟哥专卖店带来巨大的现金收益。 哈佛导师评论：这就是专业的人做专业的事，从实体经营到资本运作，经济进入了更 高的层次。 为了防止自己债卷未来有损失，该公司决定给它买上保险，这样债卷销售就更容易， 因为一旦债卷出现问题，还可以获得保险公司的赔付，哇，债券公司销售这下子太好了，保险公司也获得巨大平白无故的保险收入。 哈佛导师评论：这就是风险对冲，策略联盟，提高了企业的抗风险能力，也保护了消 换猪男太多，排长队等待，该女无法承受，说老娘不干了，我搬家，一时间有无数拥 有伟哥的欠猪男。 哈佛导师评论：这是个别现象，属于市场的正常波动，不会影响整个经济。 结果该女迟迟不肯搬回。一部分欠猪男没有收入，只好赖帐，结果大量债卷到期无法 换现猪吃，债卷公司一看，一粒伟哥16头猪，这哪里还得起，宣布倒闭 哈佛导师评论：这是次贷危机，不会影响整个金融行业。 哪里晓得债卷公司还把债卷上了保险，保险公司一看，这哪里赔得起，于是也宣布要 倒闭。 哈佛导师评论：这是金融危机，还不会影响整个实体经济。 后文：据说该女已搬到中国定居。 三分钟帮你读懂金融风暴（转）一位男士携一位美女来到一家LV专卖店。他为她选了一个价值 6.5万元的LV Handbag 。付款的时候，男士掏出支票本，店员有些为难，因为这对男女是第一次来到这家专卖店购物。男士看出了店员的心思，微笑着说：“我感觉你在担心这是一张空头支票？对吗？今天是星期六，银行关门。我建议你把支票和Handbag都留下。等到下星期一支票兑换之后，再请你们把 Handbag 送到这位小姐的府上，你看好不好？”消除了疑虑，店员喜出望外，欣然接受了这项建议。并承诺亲自把这件事情办妥。
星期一店员拿着支票去银行入账，支票果真是张空头支票！愤怒的店员把电话打给了那位男顾客。客户对店员说：“这有什么啊？我和你都没有损失啊！上星期六的晚上我已经同那个女孩上了床！哦。多谢您的配合。”
这个故事揭示了次贷危机的本质。人们在对未来的收益充满良好预期的时候，对于可能加大的风险缺乏防范意识。美女认为两天后六万多的lv就到家了，自然也就放松了警惕。认为ONS的投资是值得的，对于投入产出的预期是建立在一个巨大的、不确定的情况之下的。而对未来预期的包装与炒作恰恰是这些投资机构最擅长的看家本领。中国的股民大多和这个美女的心态一样，所以资产亏损基本上是肯定的事情。没有这些“善亏”的美女，股市赚谁的钱呢？而媒体和分析家在之中往往扮演了店员的角色。
最近一个时期，次贷危机，进而金融危机、金融海啸，一次比一次澎湃，一次比一次壮烈，害得“以粮为纲、以农为本”之勤劳勇敢的中国人民一头雾水，眼看着荷包缩水，撕心裂肺地疼，却还是闹不明白这其中的原委。昨日，“海里”的一位男挚友发来一个故事，让我茅塞顿开。发在这里，与博友共享。再前一天，“维多利亚”港湾的一位女挚友发来一段金融海啸之名词解释，同样精彩绝伦。只用三分钟帮你解懂金融风暴中枯涩的专业术语。
一、杠杆。投行为了赚取暴力用20---30倍的杠杆操作，假设A银行有资产30亿，以30亿资产抵押借款900亿资金投资，如盈利5%，获利45亿，是30亿资产百分之150的暴利。反之，亏损5%，A银行赔光全部资产还欠15亿。
二、CDS合同。杠杆操作高风险，银行一般不愿多冒风险。有人把杠杆投资拿去做保险，就叫做CDS。比如，银行A为了逃避杠杆风险而找到机构B ,可能是银行也可能是保险公司。A对B说，你帮我作违约保险，我每年付你保险费5000万元，连续十年共 5个亿。假如投资没违规你白拿 5个亿，如果违约你要为我赔偿。A想不违约我赚说45亿，拿出 5亿做保险，还赚40亿。如违约有 B赔偿。而 B呢？发现通常的违约率不到1%，如做100家生意，可赚500亿保险资金，一家违约赔偿50亿，即使两家违约还能赚400亿，因此拍板成交。
三、CDS市场。B做成这笔生意后，C 眼红着对 B说，你把这100个CDS卖给我，每个合同我给你2个亿，共给你200亿。B想，一转手就赚200亿马上成交，于是CDS就像股票一样流到金融市场，可以买卖交易了。实际上（C拿到这笔100个CDS后，并不想等十年再收200亿，而把它标价220亿，挂出去。）D看到这个产品算了一下，400亿减去220亿还有180亿可赚，立即买下。C赚了20亿。从此，CDS在市场上反复炒作，现在CDS在市场的市值已经达到62万亿。
四、次贷。上面 A\B\C\D都在赚钱，这些钱来自A和A相仿的投资人的盈利。盈利大半来自次级贷款。次贷基本上是给美国普通房产投资人的，这些人本来只能买一套住房，但看到房价上涨，于是把自己的房子抵押出去，贷款买投资房。这类投资房的利息一般在8%——9%以上，凭收入很难兑付。不过他们把房子抵押给银行，继续借钱付息。此时，A很高兴，B也很高兴，后面的C、D也都跟着赚钱。
五、次贷危机。房价涨到一定程度，后面没人接盘，高额利息要付，终于走投无路。把房子给了银行，违约发生了。此时。A感到一丝遗憾，赚不到大钱，也亏不到哪里去。反正有B做保险。B也不担心，反正保险已经卖给了C。那么现在这份CDS违约保险在哪里呢？在 G手里。G刚花了300亿从 F手里买过来100个CDS，还没来得及转手。这批CDS突然被降级。其中有20个违约，大大超过了原先预估的违约率。每个违约要支付50亿的保险金，总共支出高达1000亿。再加上300亿CDS的收购金，总共1300亿，G的损失总计1300亿。虽然，G是全美国排名前十名的大机构，也经不起如此巨大的亏损，濒临倒闭。
六、金融危机。如果 G倒闭，那么 A花费5亿买的保险费也就泡汤了。更糟糕的是，A是采用杠杆原理进行的投资，A赔光全部资产还不够还债，面临破产的危险。除了A之外，还有A2、A3、A4、A5，统统等着倒闭。于是，他们一起来到美国财政部长面前游说：G可万万不能倒闭啊，G倒闭了，大家全完蛋。财政部长心一软把 G给国有化了。此后，从 A到A20的保险金，全部由美国纳税人买单了。
七、美元危机。100个CDS的市场价值是300亿。而CDS的市场总值却是62万亿。假如有10%的违约就是6万亿，是CDS价值300亿的200倍。如果美国政府收购价值300亿的CDS花费是1000亿，那么剩下那些违约CDS就要赔出20万亿。如果不陪就要看着A20\A21\A22等等一个一个倒闭。无论采取什么措施，美元大幅贬值是不可避免的了。 October 20 经典中的经典，最牛回复！！！！！！！经典中的经典，最牛回复！！！！！！！1.论坛楼主：我和女朋友的照片，天涯朋友轻砸～ 论坛回复：植物的性器官插在长角偶蹄类动物的排泄物上…… 2.论坛楼主：我新买了一处庄园，有多大说出来吓死你——我开车绕一圈足足用了两个半小时！！！ 论坛沙发：嗯，以前我也有这么一辆破车～ 3.论坛楼主：你们女人大夏天的戴胸罩不热吗？ 论坛回复：我们不带你们会热…… 4.论坛楼主：和女友ML时，女友好像喊了另一个男人的名字…… 论坛沙发：你日了别人的女人你还有什么不满意的！！！ 5.论坛楼主：为什么胡主席访问日本，日本方面比较冷淡，甚至机场连欢迎标语都没挂？ 论坛沙发：怎么挂？热烈欢迎中国老朋友来日？ 6.论坛楼主：征集骂人最狠且不露脏字的一句话。 论坛回复31：你妈生你的时候是不是把人扔了，把胎盘养大了？ 7.论坛楼主：老爸送我老公一根鹿鞭，大家说这是啥意思？还有照片的说～ 论坛沙发：这是老一辈对青年一代的鞭策啊~~~ 8.论坛楼主：《神雕侠侣》里小龙女胳膊上的守宫砂是什么东西，干什么用的？ 论坛回复：守宫砂是处女的桌面快捷方式。 9.论坛楼主：新闻说某人被蟒蛇吞了，请问在野外真的遇到蟒蛇怎么办？ 论坛回复11：掐七寸，捅肛门，两个很有效的方法，希望大家广为传播。 论坛回复12：捅蛇的肛门还是自己的肛门？ …… 论坛回复47：屁话，荒郊野外的拿什么捅！ 论坛回复48：许仙知道拿什么捅！ 10.论坛楼主：夏天得刮腋毛，否则穿短袖会影响我淑女形象的。那再弱弱问一句，阴毛用刮吗？ 论坛沙发：不刮扎嘴！ 11.论坛楼主：帅有个屁用——到头来还不是被卒吃掉！ 论坛回复：帅有士陪，有炮打，有马骑，有车坐，有相暗恋……帅怎么不好？！！ 12.论坛楼主：为什么生下的孩子要跟父亲一个姓？ 论坛沙发：因为取款机里吐出的钱归插卡人所有。 13.论坛楼主：美国一位名叫乔治&赫伯特的推销员成功地把一把斧头推销给小布什总统，因此他获得2005年布鲁金斯学会（世界上最权威、最有影响力的推销员组织）的“金靴”奖。假如给你一次机会向胡主席推销东西，你会选择什么？ 论坛沙发：我要把俺娘推荐给他！！！ 14.论坛楼主：大家知道，从六教东侧往北的路是个下坡，刚才我来六教时突然看见一可爱MM骑车直冲而下，并高呼“太爽了！”引来不少行人侧目。现在回想起来，MM甜美的声音真是让人回味无穷啊～ 她喊爽的原因似乎有以下理由： 1.刚考完试，心情不错； 2.做完一天功课，我们尽情来欢乐！ 3.由于是下坡，所以冲下去时清风迎面扑来，所以感觉很爽； 4.MM刚好看见我这个帅哥，一时激动得无法表白，只好大呼其爽； 5.大家补充……：） 论坛沙发：明天我就把这丫头的车座再装回去！ 15.论坛楼主：反腐真的就这么难吗？ 论坛沙发：你割割自己的JJ看难不难！！ 16.论坛楼主：美军在伊拉克不能抽身说明美国是个负责任的国家！！！ 论坛沙发：那我股票被套牢说明我是个负责任的中国股民？？？ 17.论坛楼主：为什么pol.ice抓坏人时都要鸣警笛？难道不怕坏人老大远就听到跑了？ 论坛沙发：上级单位来检查之前一般都会事先通知下级单位的～ 18.论坛楼主：据香港翡翠台报道，今晨阿娇在其母亲陪同下到圣约翰女子医院做过检查，医院诊断报告证明其处女膜未见器质性损伤，不信大家可以浏览翡翠台网站（PS裸照的人可耻！）——我永远的阿娇。 论坛沙发：妈的，你是在嘲笑陈冠希的JJ小吗？！！ 19.论坛楼主：你小时候曾幻想长大以后什么样的场景会让你在众人面前出尽了风头？ 论坛板凳：挑一担粪上街，看谁不顺眼就迎面给他泼一瓢！ 20.论坛楼主：我得了健忘症怎么办？ 论坛回复：那岂不是很爽？每天早晨醒来发现睡在自己身旁的都是不同的女人~（作者：悲惨的狐狸） 21.论坛楼主：刚才不小心摔了一跤，结果JJ插进水泥地里拔不出来了，大家说我该怎么办啊？ 论坛回复：老婆，快来看那，野生的JJ还能长出个人儿来！~（作者：gjqqkk） 22.论坛楼主：该死的理发店把我头剪坏了！大家出点损招，要求破坏性越大越好，动静越小越好，因为是我一个人去。 论坛地下室：半夜三更，月黑风高，静静地、轻轻地，一个人吊死在理发店门口…… 23.论坛楼主：天涯装B的实在是太多了，讨厌死了！ 论坛沙发：LZ,Don’t zhuangbility,zhuangbility leads to leipility!（注释：莫装B，装B被雷劈！） 24.论坛楼主：老娘我简直太有钱了，我该给保姆买辆什么车呢？ 论坛回复：那就要看她跟你老公发展到什么关系了～（作者：elecon） 25.论坛楼主：他今天山盟海誓说我是他生命中的一部分，我是他身体中的一部分，如果没了我，他就活不下去啦~ 论坛沙发：我的前男友也是这么说的，后来我才知道，我是他盲肠、阑尾、仔耳、六指这类可有可无的玩意儿！ 26.论坛楼主（日本人）：金庸阁下武侠小说里的点穴是否构想于我国的推拿按摩？ 论坛沙发：非也，鄙国的穴是用来点的，贵国的穴是用来日的。 27.论坛楼主：假如我有一亿人民币，我就可以贷款在汤臣一品买房子了！ 论坛回复：嗯，不过你还要先借钱交物业费～ 28.论坛楼主：天涯股市的达人们啊，请告诉我北京奥运会开幕前一天满仓能否把钱赚暴了？ 论坛沙发：不能，因为8月是以往中国股市最最危险的月份之一，其他最最危险的月份分别是3月、7月、1月、9月、10月、11月、5月、6月、12月、4月和2月。 29.论坛楼主：我月薪六位数，每月开销也在五位数以上，霍霍，爷我算不算有钱人？ 论坛沙发：真正有钱人怎么花钱都在自己手上。比如李嘉诚，在香港任何一个地方买东西，最后钱还是回到自己手里~ 30.论坛楼主：韩国怎么了？谁再拿说韩国说事小心我们跨过“三八线”与你们一战到底！ 论坛回复：CCTV天气预报至少要报三分钟，而贵国只有一句——全国阴天或全国有雨，这样的一个民族也敢与中国一战？ 31.论坛楼主：你最讨厌最鄙视的国家是哪个？ 论坛沙发：日本，妈的！ 论坛楼主：你说话就不能不带脏字吗？ 论坛沙发：好。 论坛楼主：请重新回答，你最讨厌最鄙视的国家是哪个？ 论坛沙发：妈的！ 32.论坛楼主：大家聊聊双胞胎的事吧，随便什么都行。我爸就是双胞胎，但一个生下来就死了，一个不到四十也去世了。 论坛沙发：你爸是哪个？ 33.论坛楼主：女友总说自己胸小，我觉得还可以啊，请论坛GG们帮忙鉴定一下～ 论坛沙发：后背上长俩青春痘！ 34.论坛楼主：小时候妈妈告诉我一个道理：如果你和某个人吵架，不一定是你的错；但如果你跟很多人吵架，那一定是你的原因！ 论坛回复：强盗逻辑！那你妈被很多人L J一定是你妈很Y D的缘故？？？ 35.论坛楼主：大家猜猜我是哪个国家的混血儿^_^ 论坛回复：中国人＋变形金钢！ 36.论坛楼主：求解梦：昨晚我梦见章子怡了，章子怡说她狠喜欢我，可我说我有女朋友了，然后章子怡就哭了。 论坛回复：恭喜楼主变大人了，因为第二天你写的日记叫——《梦怡》！（作者：鼻子抽筋，zZErx） 37.论坛楼主：哈哈，成功抢注“功夫熊猫”这个ID，大家说以后我在天涯用这个名字是不是很拉风啊？ 论坛沙发：你爸是鸭子！ 38.论坛楼主：昨晚遛狗时俺们家大藏獒和小树林边一秃毛野狗咬起来。干！没想到藏獒竟然大败给一条草狗！！！ 论坛沙发：妈的，爷秃之前，他们都叫我狮子！ 39.论坛楼主：大家说我长得像不像伍佰？ 论坛回复：只有一半像！ 40.论坛楼主：王小丫跟陈章良结婚，请用四个字评论。 论坛回复：丫从良了！ 41.论坛楼主：写下你最深爱的一个人伤你最深的话……（作者：jademansion） 论坛回复：你进去啦？（作者：roby14 42.论坛楼主：CPI让全国人民更让中央高层睡不着觉。 论坛沙发：骗谁呢！会有睡不着觉的领导？？？那我倒要看看哪个小姐这么牛逼！！！ 43.论坛楼主：我们的go-vern-ment最体贴最关心人民了！ 论坛沙发：楼主忘打“币”字了…… 44.论坛楼主：听到一特好听的歌，歌词只记得是“一个芝麻糕，不如一针细”，求歌名啊！ 论坛回复：你可知Macau，不是我真姓……－_－ April 12 最简单的营销逻辑——强盗逻辑逻辑是一个很复杂的范畴，逻辑有很多的定义和概念，但是所有逻辑只研究一件事，就是行为的有效性！销售和营销一样，为了实现销售行为和营销行为的有效性，都必须拥有自己的逻辑！
表面上很多人在自己企业的最醒目位置写着：“顾客就是上帝！”“顾客永远是对的，如果顾客错了，请参照第一条执行；”“我们一定要最大限度的满足消费者的需求！”实际上他们的做事原则却是：“市场没有救世主！”“市场不相信眼泪！”“市场哪有真情在，骗你一块是一块！”“要麽搞定客户接受，要麽说服公司让步，否则就自己走路！”这就是销售的逻辑！这就是所谓的显规则与潜规则并行的必然结果！
销售的逻辑与帝王学十分类似：消费者就象一个帝王，销售者就象是一个朝廷重臣，每天都用奉承或者惹怒的办法引起帝王的注意，大臣坚决认同自己的生死就掌握在帝王的手中，所以每天三拜九叩三呼万岁，一旦羽翼丰满，不是挟天子以令诸侯，就是举旗造反！大臣的逻辑就是，既不是伪君子，也做不成真小人！没有忠臣也没有奸臣，只有弄臣！其实这也就是那些销售导向的企业，为什么公司政治泛滥的根本原因。
最迷茫的实际还是销售者本身，看遍了所有职场的攻略，研究了所有的显规则和潜规则，但还是无所适从；因为销售的逻辑总结起来就是：存在就是真理！销售的逻辑是一个生存的逻辑，根本与发展无关！用生存的逻辑去解决发展的问题，最后只能是逻辑混乱，行为无效！
很多人都在研究营销的逻辑，他们心存畏惧：销售的逻辑已经如此复杂，营销的逻辑简直想都不敢想！但事实恰恰相反，在赢利规则的指引下，营销的逻辑既简单又直白；完全不同于销售逻辑的暧昧和摸棱两可！企业营销从本质上讲，就是一场资源争夺的游戏，营销者根本不必象销售者一样自欺和欺人，资源的争夺本身就没有什麽好客气的。
你知道在争夺的游戏中，谁是最大的赢家吗？强盗！强盗是最大的赢家！正象每一次政治繁荣前，都必然会出现铁腕人物一样；每一个企业成功的营销，要实现资源的重新分配，都必然遵循强盗逻辑！所以营销的逻辑其实就是强盗逻辑！这也许很不君子，也不英雄，与东方崇尚君子和英雄的文化有些格格不入，但却最有效！很多君子和英雄都瞧不起美国：“大棒加金元”的强盗逻辑，但无可否认，在世界资源的争夺游戏中，美国是一个大赢家！
营销的逻辑也许很强盗，但并不复杂，读完本章，你就会发现，其实都是一些普通的不能再普通的简单规律的应用。
如果你真正想实现从销售到营销的跨越，就必须屏弃暧昧和摸棱两可的销售逻辑，把握运用毫不做作的营销逻辑——强盗逻辑！
December 12 几乎没人逃得过的超准思维定向测试!几乎没人逃得过的超准思维定向测试! 快！！！心想一種工具和一種顏色！ December 11 adsl 720错误，折腾了很久，记录一下方案adsl 720错误 2、用记事本打开%winroot%\inf\nettcpip.inf文件，找到： 3、打开本地连接的TCP/IP属性---添加协议——从磁盘——浏览找到刚刚保存的nettcpip.inf(%winroot%\inf\nettcpip.inf)文件，然后选择“TCP/IP协议”（不要选择那个TCP/IP 版本6）。 4、重启后再照着第3步，重新安装一次TCP/IP协议便可。 September 03 来自茹远的工作所得，共勉之具体做一件事情永远是简单的，谁都能做的，最重要的是
a. 要知道应该做什么，这样才能让自己从必然王国走向自由王国；
b. 怎么尽量想办法给自己创造做事的前提，没有人会永远站在你旁边给你提供所有的帮助的，如果你自己能为自己创造条件，一定要去动脑，否则会永远的有依赖，永远成长不了。
c. 怎么让自己做的事情对别人对整个工作有帮助，尤其是刚开始工作的人，不要着急把自己的工作马上拿给汇报对象看，而是想清楚自己怎么把事情尽量做到完善，再去提交。你做好一件哪怕看起来再小的事情，哪怕只是帮别人检查一篇文档里面的错别字，如果你做好，领导就会对你放心，建立起信任感，逐渐把更重要的事情交给你去做，而你在这个过程中也可以学会解决问题的方法。
d.尽量不去干扰别人，有的人自己干活的时候会让工作相关的人全都围着他的那点事情耗费时间
如果做不到以上几点，只能别人给你一点你做一点，不能自己做主张做事。
IT行业所做的都不难，困难的是要去意识到什么时候该做什么，安排事情的优先次序，怎么跟别人沟通，怎么给自己和与你工作交流的人分配工作，怎么尽量精简的方式汇报工作。
你要汇报的对象永远比你忙，不可能你提交什么他都会有足够的时间及时地看，如果你的汇报方式不正确，工作等于白做，要知道检查你工作的时间可能要比你做那点工作时间长的多。如果你哪次没有在你能力范围内尽量把事情做到让你的leader满意，他下次就没有耐心验收你做的东西，给你及时地反馈和帮助。如果你还意识不到是自己的工作没有做好，而让leader对你已经失去了耐心，你还在责怪你的leader，那说明你实在是悟性太差。如果你不珍惜leader给你检查工作、纠正方法的机会，那你就毁了。
OY同志讲过：人才是不需要问他会什么，而是给他什么工作他就能做什么。
Shxxk同志说自己招聘的要求是：只要告诉他做什么工作，他就能去做
DK同志说人才是：放在地上，自己就会跑的
Rachel同志说：人才就是一个会动脑、会学习、会自己安排工作、懂得管理时间、优先级、怎么分配工作、汇报工作
不过，话又说回来，应该每个人都是从痛苦和失败的经历中走过来的，如果能不停的感悟，那就可以比别人走的快一些，如果总是怪别人瞎了眼不识人才，对自己过去的领导100个不服气，那就只有“心比天高，名如薄纸”的份儿了。 February 14 关于“单击此处以激活控件”自从使用了Windows Vista上的IE7来浏览网站的时候（其实从IE6 SP2开始），经常会发现一些视频或者Flash网站出现了“单击此处以激活控件”的现象。现象就是在某些视频播放控件（Windows Media Player或者Real Player），或者是Flash动画，或者是其它有可视化界面的ActiveX控件的周围有一个虚线框，当鼠标移上去后，会显示“单击此处以激活控件”，只有当你在该控件上用鼠标单击或者按一下空格键，这个虚线框才会去掉，该ActiveX控件才可以正常使用。其实要解决此问题非常简单，如果我们去看一下这个控件的代码，所有的ActiveX控件是使用内嵌式写入的。那么解决它就需要调用一下Java Script代码来解决。在JS中调用document.write("<object classid='XXXXXXXX'...的方式来往页面上写ActiveX控件就不会解决此问题。 为什么会有这种提示呢？原理也很简单，目前Web 2.0的出现，使网民开始当家做主。所有的网民均可以使用HTML Editor控件往我们的网站中输入内容，如果有人心怀恶意，用这种方式种一个木马ActiveX，而客户在不知情的情况下下载使用了，可能会带来灾难性的后果。所以微软会在IE6 SP2以后，提供这种方式以便对这种ActiveX的行为进行限制，只有当用户确认了才会激活此控件，允许它进行操作。 所以一些大型网站目前需要更改一下它们的代码，不要再使用内嵌式方法写入ActiveX控件，而改用Java script动态加载。比如CSDN目前的视频栏目其实就有这个问题。上周末在厦门参加IDG VC互联网创投大会时，发现与会的很多Web 2.0视频分享网站也都有此问题，在此向各位提醒一下。 February 13 中国报表漫谈这两年来雨后春笋般地冒出二三十家做报表工具的公司，统统号称能处理中国式报表，大概是这中国报表复杂得都世界闻名了，但凡能搞得定中国的报表，那也就没什么搞不定的报表了。弄到后来有好些所谓的报表只要能在格子里摆条斜线就敢说能对付中国报表（这也太小瞧祖国文化了），而且老外也开始扬言适合于中国报表了，这时髦，不赶怕是不行了。 可话说回来，这中国的报表确实够复杂、巨费劲。用户拿出一撂纸往咱面前一堆：“就照这个做吧”，立马头就晕了，随便选一张搞个两三天是家常便饭，运气坏了折腾一礼拜也不是多罕见的事，手里握着世界排名前三的高档武器（这里不方便点名批评，大家心领神会吧）依然搞得人垂头丧气，末了还是得拿出看家工夫——写代码！谁让咱是程序员呢，就这命呗。
那到底啥才算是中国式报表？中国的报表到底复杂在哪里？号称能对付中国报表的工具到底灵不灵？中国人是不是吃错了什么药非要把报表搞这么费劲？ 我们就来胡乱聊聊中国报表的这些闲事。
我们先来研究一下中国报表的特点和当前报表工具的问题。 先从样子上看，中国人的报表好象很少有没有格线的，不仅有格线，还恨不得搞它三五层，大格套小格，更不要说大伙津津乐道的斜线了。可人家老外的报表真地很少有线哟，就那么几个数对得倒也整齐。不过，老外的表层数不多，不容易看花眼，中国的表头比较乱，没有格线容易看走眼的，所以格线确实是非常必要的。 格线既然是为了令数据对齐的，那线本身更是应当横平竖直、一贯到底，小学生画表都是拿尺子比着，一气画老长一条。可老外的武器中却没顺便带上尺子，只是把一些数连同其框框摆来摆去，美其名曰拖拽，号称只要用鼠标简单拖拽就可画出报表。 这么一来，一条长线就要靠十几个甚至几十个小框框拼出来了，一个挨一个。哎，本来一笔就画得出来的线，要堆上几十段，你说烦不烦？单层的还可说，偏偏我国人民喜欢一层套一层，这样就得上下左右全面对齐，这么多小框框指不定哪个不太老实偏出去一点点，直线就变阶梯，中国表还经常特宽，搞得顾了左顾不了右，哪天用户心血来潮要加减几个框框，那可累死人了（用户反正不干活，眼不见心不烦），而且这种纯粹的机械劳动叫我等来搞，真有愧于国家多年的栽培，此时那三字经是不由得要脱口而出的。这还没算完，辛辛苦苦画整齐的表，怎么打到纸上又不齐了，敢情这东西还和分辨率相关，哎，这打印机何苦要比屏幕分辨率高这许多。 这种所谓先进的“拖拽式”其实可以用来画任何东西，是一个一般性的图元编辑器模型，半点也没有体现出表格的规律性，什么都能画，可什么画起来都不大方便。 老外的不行，国人造的如何？可惜，绝大多数国货都在抄老外，谁叫人家发达呢，咱也分不清好不好，都给抄来了。 难道就没什么可使的兵器了？有！当然有，光是摆样子又没多难，人家老外也有这种兵器，而且好使得很。 那就是大名鼎鼎的EXCEL了。EXCEL采用网格线把格子围出来的画法，配合以合并格和边框，好比给大家配上尺子和笔，这下爽了，一个看似复杂的表格三下五除二就搞定了。EXCEL的画法充分体现了表格的规律性，所以特别方便，方便得连用户自己都会搞了。 这下又坏事了，用户太喜欢EXCEL了，于是要求所有报表都要能生成EXCEL的格式，更有甚者，以后不再给咱一撂纸了，给咱一批EXCEL文件，扬言要咱直接读进去，省得再画。 这可更苦了用老外工具（或抄老外的国货）的人，拖拽式和EXCEL的搞法完全不同，定要生成EXCEL文件的话，大都会丧失格式（国货大抵如此），个别使了大劲的可以搞得很象（老外的一般有这个本事），又还是依赖于您的对齐工夫，稍有不慎，嘿嘿，一行变N行。至于读入EXCEL文件，那更是想都别想，还不如打到纸上再对着描着舒坦呢。 那咱干脆直接就用EXCEL好了，不用这些罗里巴索的工具了。哎，这还是有点不大行，EXCEL的格式上是顶呱呱没得说，可没什么数据汇总方案，基本上没法从数据库中读出数据自动产生报表，这毕竟是咱用报表工具的主要目的，否则又得编程序往格子里填数据。 刚才说了，绝大多数国货在抄那种“拖拽式”的老外，那剩下的小部分就在抄EXCEL了，同样抄得倍儿象，没什么数据汇总功能，只能画画样子，也还是没法用。 不过，也真有被这可恶的“拖拽式”折磨过头的，自已编程去准备数填入EXCEL（或类似产品）。这现象其实也还得怪这些报表工具不争气，不仅画起来费劲，统计汇总的本事也就比EXCEL强一点点，离中国报表的要求差得远。这就是我们要谈的第二个方面，也是中国报表真正最复杂的地方。堆框框虽费劲，可有道是只要功夫深，铁杵磨成针，但统计汇总本事不行的话那就没治了， 无论功夫有多深，木杵总也磨不成针。
数据统计方面的问题要比报表样式的问题多得多，也严重得多，要分几个方面来研讨。这些研讨主要且只能针对拖拽式的报表工具进行，毕竟这些东西还算有点自动化本事。 中国报表统计方面第一个重要特征是多数据源。 所谓多数据源是指同一张报表的数据会来自多个不同的数据表或视图，甚至来自多个不同的异构数据库！这东西空口说有点费劲，咱瞧上俩例子。 1）人员信息表
没有特殊情况下，智商正常或以上的人都会在数据库中设计两张数据表来保存这个表格中的数据，那么这张表格的数据就会同时来自这两个表。 2) 成本销售表
一般为了业务系统处理方便，购进和销出信息在数据库中也会是两个数据表，这张报表中不仅有两组来源不同的数据，而且之间还要运算（余额）。 可惜，不知怎么搞的，这些老外和抄老外的武器全都是单数据源的。不论你的数据来源（那SQL语句或存储过程）搞得多复杂，到了报表这一端都必须变成单个的二维表了。 那这些工具是咋对付多源问题的？ 对于第一张表，上下部分格式完全不同，只能采用子报表的法子了， 也就是把下半部分造成一个子表贴进去。这样倒是解决了多源问题，可新问题又来了，首先让原本就极难对齐的格线变得更难对齐，目前这个还算简单，如果搞上三五个子表横七竖八的排起来，每个子表都不知会变得有多大（表会根据数据库中数据扩展），那就要充分考验您当初平面几何念得如何了；其次主子表之间除了简单的参数传递外，互相没法沟通，要想把几个子表中的数加一加，对不起，您得自个儿呆一边重算去。所以，子报表是能不用就甭用的。 而第二张表，样子看起来倒不复杂，用不着搞子表。不就俩数据表吗，咱会叉乘呀，写个麻烦一点的SQL不就得了吗。那是，俩表时这么搞一下还行，可指不定会有几个源呢，中国表中有七八个数据源的并不罕见，甚至十几个的也不过份，您总不能把这一大堆表都让可怜的数据库去叉乘吧，如果真这么搞，算一个表您就可以沏杯茶歇一下，茶喝完了还不定能算完；而且，这SQL越写越复杂，和写代码好象也没什么差别了，那天书般的SQL语句要是出点错谁来查（SQL可没法写注释，笔者就见过长达三页纸的SQL，那确是天人所书，真亏数据库居然算得出来）。这还不算，如果这几个源来自多个不同的数据库那可就彻底完了，想喝茶都没戏了。 怎么办？只好祭出最后的法宝——写代码！咱毕竟是程序员嘛，还会写存储过程准备中间数据表，无论多少源、来自多少库，只要肯写代码，统统搞得定。哎，可这么搞，还要这些报表工具干吗呢？ 怎么样，折腾得够呛吧，不过，您可别松气，麻烦人的还在后面呢。
中国报表的第二个重要特征是分片，与多源相关，但又不完全一样。多源一般都会是分片的，但分片却不一定是多源的。 还是上面这两个例子，两个报表都很明显地分成了两片，每片都有自己独立的规则，很难统一成一种规则处理。而我们手中的报表工具，如果不考虑采用子报表的话（其危害在上面已经说过了），都要求报表有统一的规则，整个报表只有一片可以重复的条子（细节区和相邻的分组区），因为是单源的，想当然地以为只要一片重复区就够了，理论上就不可能做到分片规则了。 但中国报表中分片现象太常见了，同一批数据也可能按不同的主题统计汇总，比如人事表中并列着按民族划分再按学历划分。事实的情况还远不止分作两片，常常是竖着五六片，横着也是五六片，整个报表乘起来就有二十五六片。而且片与片之间又不是完全独立，横向的分片在纵向规则却又是一致的，反之也是如此，这样既算想搞成子表，嘿嘿，怕是也不大容易，每个分片的表头都要重复编排，对齐则更是要命。 如果运气好，虽然分片了，但整个表的样式看起来还是一致的（比如上面的第二个表），那还可以使出咱最后的杀手锏——写代码！咱写程序把分片的数据搞成一片不就完了，那还是那个话，咱花钱买这这报表工具干吗来了？ 运气不会时时都好，如果碰到那种上下（或左右）几个分片中分组层数都不一样的表，那就连最后的法宝都不管用了，就算代码能把数给算好，可格子却拼不出那种上下不同的样子，这会儿您就会特别想念EXCEL了，至少样式是可以很随意的，写代码也就可以搞定了。哎，直接做是做不出来了，用子报表也太恐怖了，想法和用户商量吧，搞表格简化一点吧，别老搞这么怪的样子，我做得烦，您看着也晕吧，咱改简单点吧。 够烦心了吧，嘿嘿，您可甭急，分片问题这才说了一半。 具体到每个分片也不是省油的灯，不象老外弄得那么简单，一下把所有的数都列出来，或者把所有的分组一个不落一个不重的列出来，这种搞法我们叫做“完全划分”。对应的就还有“不完全划分”，也就是分组中并不是把所有出现的情况都列出来（这种很常见），而且还可能重复列出（这个相对少见些）。比如我们按民族划分人员时，不大可能把五十六个民族全来一遍，一般也就是列几个大的民族再加个其它。比较典型的不完全划分现象就是固定行列，无论数据库中有多少记录多少分组，咱就只关心这几种情况，表格永远只有这几行（列）。 这可奇了，会变多的行列得能做出来，固定的还搞不定吗？嘿，还真是这么回事，老外这些东西天生就是和数据库绑定的，固定行的倒不是搞不出来，可又要写代码或者复杂的SQL去准备数据了，象著名的资产负债表，用这些报表工具去搞简直就是有点摧残生命了。 而且就算是会变动的，这些工具也还有个行列不对称的问题，由于和数据库贴得太紧，大家只见过记录数会变的数据表，都没怎么见过字段数也会变的数据表，于是这堆工具也就专心处理行方面的变化了，拒绝去处理列数会变的表，后来总算有了一些打补丁的交叉表模板，能对付点事了，但总是用起来不那么得心应手。可咱中国报表才不管这些，想往下长就往下长，想往右长就往右长，咱没觉得行和列有那么大的差别，至多列数可以少一点，总不能不让咱动呀。这么一搞，只要碰到变列的交叉表，除非特别规整的，这些大牌武器就又要虾米了。
中国报表统计方面的第三个复杂点是格间运算，特别是跨行组的运算。 要统计就要有运算，所有的报表工具都提供了计算汇总的功能，运算只有两种，一种是行内各列之间的运算，另一种是针对某组（或全体）所有数据进行的汇总（可能带条件），两种运算可以组合。但是，在中国的报表中只有要时间序列的，多半就要涉及到比上期、比去年同期之类的运算，这种运算跨行甚至跨组了，这个本事，咱手上这些报表工具又没有了。这是有原因的，大体这类工具都和数据库的概念匹配得很好，而数据库的行是没有次序的，搞不清谁是谁的上一行，比上期就没法定义了，比去年同期这种跨组运算更是想不明白了。为了解决这些问题，有些工具添加了一些引用上行或累积值的特殊函数，但跨组运算依然没法处理，您只好再一次使出编程序的法宝，自己写代码把数据准备好吧。 这种比较有规律的东西倒还不算太难办，编程序准备数据或是写个复杂些的SQL都还是可以搞定的。但中国表中常常还会有些独独的格子，其运算方法和谁都不搭界，或是胡乱从表格中东西南北挑几个格子加减乘除一番，或是干脆自个儿到数据库中再搞一句SELECT算一把，完全与其它格子之间无规律可循，整一个十三不靠。这下可就费大劲了，不是在后台写点程序准备好数据库完了的，要生成完表格再编程序计算出这些数填进去，这种搞法一般就得采用报表的脚本或者宿主开发语言来写代码了，弄得代码满天飞，维护时找不到北。 这三个较大的数据统计问题已经把大伙折磨得差不多吧，其它相关的还有一些次要问题，比如参数和宏的引入、交叉表的表头向右对齐问题等等，咱就不细说了。
不过，事还没算完。中国报表还有填报的要求。 所谓填报，顾名思义，就是填了再报，那报表不是统计汇总完了就完了的，还要能填能改，改完的结果还可以再存起来，咱从小不就常常填表吗？可老外哪里想过这种问题，造出来的工具统统没有这个本事，人家觉得报表是报表，就是不可改的，填的表是另一种东西，根本不能叫报表。但咱中国人天生就认为表都是可以填的，这世上哪有不能填的表，那还叫表格吗？ 说得也是，人家EXCEL就可以填，而且填着还方便得很，搞得按照EXCEL抄的国货也统统有填的本事。不过，话说回来，这些工具还是有上面说的问题，没有数据模型，填完的数不知怎么写进数据库，于是常常只能放进文件中（就象EXCEL文件本身），等着您再编程序处理吧。 填报功能说起来其实也挺复杂的，首先要允许表格和数据库字段的随意对应，我可能整表一条记录，也可能一行一条记录，甚至可能一格一条记录（交叉表填写），这几种情况还可能是组合出来的，同一张表一下子写进好几个数据表。填的过程中还应当有自动计算能力（比如EXCEL就很强了），提交时应当有合法性的检查功能，看看您填的数是否合理；更有甚者，中国要填的表经常是一套一套的，十几张之多，那不是一时半会儿填得完的，咱得下载下来回家慢慢填，这又需要多页填报或离线填报的功能。这每条功能搞起来都没那么容易，够狠吧!
除此之外，中国报表还有不少折磨人的小地方，特别是在打印输出方面，比如一张纸上打印几个小票据，横向分栏，横向分页时左表头的重复，末页补足空行，票据套打等等，这些比较头痛但还不算什么根本的问题，这里就不仔细评说了。
还有一个和中国报表特征没啥关系但是程序员常常碰到的头痛问题，就是产品的集成性。 在国内做应用开发，报表只是应用的一个部分而非全部，报表总是要被集成到应用系统中去，如果某个报表工具能力超强，但却不可被集成，那也是没啥意义的。 考虑到当前国内应用开发的现状，我们只研讨基于J2EE机制下的B/S应用的报表集成。 现在流行的报表工具几乎都是独立服务器形式。咱可能资质愚钝，想了许久，楞没想出独立服务器的半点好处来，倒是想出一大堆坏处，下面就来批判批判： 报表服务器与应用程序不在同一个进程空间内，数据沟通都需要通过网络协议进行，即算是同一台机器上，也要把数据传来传去，无端浪费时间降低性能；这种独立的服务器常常也还自己一套用户权限管理机制，设计得还很复杂，咱的程序必须向这个规矩上靠，可这套规矩从来也不会够用，应用系统的用户管理啥时候也没那么规整过，就乖乖地按它家设计的样子来，比如您何曾见过这样的系统，把应用系统中的柜员、科长、局长这种业务角色建立在ORACLE的用户上？这种费了劲又严重影响集成度的东西其实不搞也罢，常常因此浪费巨多的时间还是和应用接上不口。 然后还有问题，独立服务器又没法充分应用服务器的本事，比如数据库连接就不可和应用系统的其它部分共享，非要独独地自己搞一摊，更过分的是集群能力，也还得听命于这个报表服务器。靠，我就不信，Weblogic的平衡负载能力会比你的报表服务器要差劲？人家专吃这碗饭的会搞不过你？可没办法，也只好由着它折腾了。还有布署方案，本来所有的程序数据打个WAR包很方便就上去了，可它偏要与众不同，要独自战斗，还是搞得咱没脾气。 想来想去，估计美国人可能不大需要被集成的报表工具，所以老外的产品也不是为了被集成而设计，这也就情有可愿了。可叹的是，国人抄老外时也没怎么想想，大多一古脑地把体系结构也抄了过来，特别是海归派的新兴企业，抄得有鼻子有眼的，费了老劲还没落到好；有系统集成经验的国产报表厂商就还稍好一点，没去费那没用的劲。
牢骚差不多发完了，这下您该知道中国报表到底是怎么个麻烦法，为啥我们有了国际水平的先进武器依然过得很衰。这些流行的工具名头虽响，确实是极其不适合中国报表的，号称能适应中国报表的大都是胡说八道，赶赶时髦而已 何为客户智能引言 客户关系管理（customer relationship management，简称CRM）是适应企业“以产品为中心”到“以客户为中心”的经营模式的战略转移而迅猛发展起来的新的管理理念，
引言 客户关系管理（customer relationship management，简称CRM）是适应企业“以产品为中心”到“以客户为中心”的经营模式的战略转移而迅猛发展起来的新的管理理念，它把追求客户满意和客户忠诚作为最终目标。近年来，越来越多的国内外企业和软件开发商把CRM作为研究热点。CRM系统是集成了后台应用的前台应用系统，是在以客户为中心的销售、营销、服务和支持应用的增强、自动化的基础上，提高客户满意度和忠实度，从而给企业带来长久利益的一种应用和理念。许多企业在实施CRM时，正是违背了这条原则，致使CRM不成功的案例屡见不鲜。 现有的关于CRM的文章绝大多数探讨建立的系统和流程对高质量的CRM会产生什么样的影响，却很少关心实施CRM第一步要做的工作：知道谁是你的客户，以及影响他们行为的因素。现阶段企业能做到的，是了解（know about）自己的客户，而不是理解（understand）客户本身。KPMG报告指出：70%的UK公司承认很难发现谁是他们的客户，他们想买些什么。诸如此类的与CRM有价值的信息，在通常的报表和分析中是难以被发现的。 著名管理咨询专家Jim Berkowitz认为CRM必须具备两个坚实的基础：一个是合理的组织结构（Organization），另一个是合理的信息结构（Information）。如果企业实施CRM的动机是建立在各部门各自的利益之上而不是适应面向客户为中心的商业哲理、文化和战略，那么CRM就缺少了合理的组织结构基础。这种合理的组织结构是将一个共享的、更加整合的工作流和信息流代替原先集中的部门流程。这样，企业变成一个统一的组织，来有效预测客户需求，管理客户价值，简化企业运作流程。本文的出发点放在第二点，即如何创建一个适于CRM的、合理的信息结构。 另一方面，在激烈的竞争环境下，对有限数目的客户的争夺将加白热化。由于获取一个新客户的成本比保留一个老客户的成本大得多，采取什么样的客户保留措施来提高户忠诚度，已成为企业考虑客户关系时的关键问题。而这些答案已经存在于与客户的交往过程的记录中，即客户数据库中，只不过没有对客户数据进行有效地利用，从中发现潜在的、与客户忠诚有关的、有价值的知识。META Group行的一项调查中，800家商业和IT公司的经理们被问了一个问题：你是认为你的公司是否使用了客户数据来理解你的客户？29%的答案承认在一定程度上使用了客户数据来理解客户，67%的回答是否定的。仅有4%的回答是充分利用了客户数据。本文建立的CRM的信息结构不再局限于事务处理，更强调如何将分析工具应用于客户数据，将发现的知识用于与优化客户关系有关的决策问题。 1.客户智能 有些专家在研究中提到了客户智能的概念。本文将他们对客户智能的研究分为三大类：一、围绕客户智能的作用、内容、实质的研究。Mark Allen Smith将客户智能与客户分析等同起来。BO公司的Paul Clark在分析客户智能与CRM的关系时认为：客户智能是CRM的智慧所在（the brains behind CRM）。二、围绕客户智能的实现的研究。Jim Berkowitz提出“商业智能是CRM的基础”的观点。另一个难得可贵的地方是该研究对商业智能包括的组件进行了分析，将OLAP、数据仓库、数据挖掘技术作为商业智能的必备组件。三、与客户智能密切相关的研究。Emma Chablo则在研究中指出，客户知识是CRM的重要的组成部分，而营销数据智能是向CRM提供真正客户知识的CRM部分。他将营销数据智能定义为利用数据驱动营销手段和技术来提高对客户，产品和交易数据的理解和知识，以此帮助CRM制订战略决策。 由于研究的角度因人而异，很难从中总结出一个令人信服的定义。这其中存在一个共性：几乎没有人从知识在制订与客户有关的决策的过程中的作用这一视角来研究客户智能，而只有将对知识的研究作为出发点，才能够发现客户智能实质的内容。 本文认为，客户智能，是创新和使用客户知识、帮助企业提高优化客户关系的决策能力和整体运营能力的概念、方法、过程以及软件的集合。对该定义的正确解释，本文结合下图的客户智能体系框架从五个层面展开： 1） 理论基础： 客户智能的理论基础是企业对客户采取决策的指导依据，这既包括企业分析和对待客户的理论和方法，也包括分别从客户和企业角度进行的价值分析。通过消费行为分析、满意度分析、利益率分析等诸如此类的指标的测评与衡量，达到决策科学化、合理化的目的。 客户价值分析对与客户有关的活动具有巨大的支持作用。比如，标识客户（customer identification）、客户分类（customer segmentation）、客户差异（customer differentiation）、客户满意（customer satisfaction）、客户忠诚等客户活动有了客户价值分析的支持，就会有的放矢，引导正确的客户关系。 2） 信息系统层面： 称为客户智能系统（CI System）的物理基础。表现为具有强大决策分析功能的软件工具和面向特定应用领域的信息系统平台，如CRM、ERP、销售自动化、商业活动管理。与事务型的MIS不同，客户智能系统能提供分析、趋势预测等决策分析功能。 3） 数据分析层面： 是一系列算法、工具或模型。首先获取与所关心主题有关的高质量的数据或信息，然后自动或人工参与使用具有分析功能的算法、工具或模型，帮助人们分析信息、得出结论、形成假设、验证假设。 4） 知识发现层面： 与数据分析层面一样，是一系列算法、工具或模型。将数据转变成信息，而后通过发现，将信息转变成知识；或者直接将信息转变成知识。 5） 战略层面： 将信息或知识应用在提高决策能力和运营能力上、企业建模等。客户智能的战略层面是利用多个数据源的信息以及应用经验和假设来提高企业决策能力的一组概念、方法和过程的集合。它通过对数据的获取、管理和分析，为贯穿企业组织的各种人员提供知识，以提高企业战略决策和战术决策能力。 客户发展战略指的是企业坚持以客户为中心的发展战略，将企业内部资源条件与外部环境因素结合起来考虑，最终目标是使客户生命周期价值最大化。客户发展战略离不开企业其他战略类型的支持，如目标市场战略、营销组合战略、市场竞争战略、财务战略、协作战略、组织战略、人才战略等。以客户为中心的发展战略不能代替企业总体战略，但是总体战略最具有参照价值的战略。 客户智能系统（CI System）是本文提出的实现客户智能的系统平台。它包括了客户智能体系中的信息系统层面、数据分析层面、知识发现层面，是基于客户智能理论的可操作的系统框架。因此，客户智能体系也可以简单地用客户智能基础理论和基于客户智能理论的客户智能系统两个逻辑层面表示（图2）。基于客户智能的CRM系统是本文描述的客户智能系统中的一种。 总之，客户智能的目标是将企业所掌握的信息转换成竞争优势，提高企业决策能力、决策效率、决策准确性。为完成这一目标，客户智能必须具有实现数据分析到知识发现的算法、模型和过程，决策的主题具有广泛的普遍性。
2.客户智能是对客户知识的生成、分发、使用 客户知识是人们通过实践认识到的、与客户有关的规律性，而客户智能是获得客户知识并使用客户知识求解问题的能力。客户智能是对企业战略决策真正有价值的事物和行动。客户智能不仅包括了客户知识的生成，而且更强调了客户知识在企业中的分发、使用，直到产生客户智能。所以，客户智能是对客户知识的生成、分发和使用（图3）。 1) 客户知识的生成（generation） 使用商业智能提供的OLAP分析工具、知识发现工具或两种工具的组合，发现存在于客户数据中的模式、规则、概念、规律的整个过程，叫客户知识的生成（图4）。相比较而言，知识发现工具的使用难度较大，包括确定任务、选择合适的挖掘工具（数据准备、挖掘算法、结果解释等），以及明确哪部分任务必须有营销专家参与，哪部分可以自动执行。 ① 客户标识（identification） 又称客户认识（Awareness）。即知道谁是你的客户。如果你的企业没有集成的客户数据，那么它很有可能会遭受客户认识危机（customer-aware challenged）。 集成的客户数据是指面向客户的操作数据存贮（operational data store），它存贮了集成的和经过净化的、当前的客户数据。企业的任何与客户打交道的职员每时每刻会参考这其中的数据，了解客户目前产品和服务的处境，当前的接触信息、接触结果，突发事件等。存贮当前信息的数据库的正确利用，会大大提高企业对客户的评价的准确性和认识能力。 ② 客户分类（segmentation） 假设企业已经认识到客户的存在，但如何知道哪些客户对企业是盈利，哪些是不盈利的。仅依据对客户当前信息的分析，很难得出令人满意的答案。企业此时需要与客户有关的历史记录。针对不同的客户分类方式，有时采用分析技术可以实现，而当有时面对较深层次的分类任务时，就需要引入知识发现技术了。 一个好的数据仓库环境，可完全满足客户分类对数据的多重需求。数据仓库环境集成了与客户有关的当前和历史的数据，并在此基础上建立起面向不同分析任务的应用（数据集市）。比如，客户利润率分析，销售渠道分析，商业活动分析等。这些分析算法必须与企业的商业模式相一致。 ③ 客户满意 企业是否能够测量客户满意度？在你的企业中，客户满意分别与企业员工的积极性和企业实施的优惠政策是否有关系？如果你的答案是否定的，那么可以认识你的企业还没有建立以客户为中心的正确的环境。 这种正确的环境绝非是仅建设先进的Call Center等手段所能实现的，它需要一个企业的企业文化、组织结构、管理模式等整体环境的大调整，以适应从以产品为中心到以客户为中心的转变；另一方面，还包括使用知识发现技术对客户知识的正确的发现和使用，了解客户满意需要的是什么，如何改进产品使客户做到更满意。 ④ 客户差异（differentiation） 客户差异是指企业根据不同客户对企业的贡献的大小，实施在客户上的不同的价值回报。分析的对象包括客户生命周期价值、消费行为、VIP特征等。企业需要建立相应的知识发现模型。此外，企业必须具有对知识发现结果-客户知识的快速反应的能力，企业各部门能够做到基于客户知识的互动。 ⑤ 客户忠诚 客户忠诚直接的表现是客户的持续购买，它反应了企业对客户不断更新的需求的有效把握。客户忠诚是对客户知识的反复有效利用的结果。客户忠诚的获得是企业在客户关系上最难达到的境界，但却是最佳的。通过持续的接触，忠诚客户数据的收集和集成成为最容易和是最有效的事情，但忠诚客户的保留问题仍离不开知识发现技术的支持。随着人们越来越深刻地认识到客户忠诚的重要性，知识发现技术在客户保留中的作用也会逐渐显现出来。 2) 客户知识的分发（distribution） 客户知识必须到达组织内每一个需要客户知识的部分。将客户知识存贮于动态知识库，借助CRM的系统平台，将客户知识分发到需要的终端。不仅如何分发知识，还有一个知识分发质量（quality）和多少（how much）的问题。 3) 客户知识的使用（using it） 将客户信息和知识投入使用是CRM的最后一个环节。许多CRM和知识发现没有成功，很大程度上在于产生的与客户有关的信息和知识不能投入使用。CRM通过营销、销售、客户服务和支持与客户打交道，客户知识通过它们的使用与集成，作用于客户。这些工作不单是一个合理的信息结构所能完成的，需要与之整合的工作流程做支撑，即Jim Berkowitz谈到的合理的组织结构。 3.构建基于客户智能的CRM系统
3.1. 系统主要组件及作用 1) 数据仓库 数据仓库是面向主题的、集成的、稳定的、不同时间的数据集合，用以支持经营管理中的决策制订过程。客户数据分布在企业的多个应用系统中，数据仓库从这些应用系统中抽取、清洗、转换，使之符合基于数据仓库的分析与决策工具的数据要求。本文将数据仓库应用在CRM的形式称为CCDW（customer-centric datawarehouse，客户信息数据仓库）。 数据集市（data mart）是按照某一特定部门的决策支持需求而组织起来的、针对一组主题的小型数据仓库。由于创建企业级的数据仓库存在许多困难，许多CRM方案采用数据集市的变通办法。从数据集市可以升级到企业级数据仓库。 2) OLAP CRM从CCDW中发现有用的信息有两种不同的方式，方式之一是较低层次上的由用户制导的被动方式，这种方式多指OLAP分析。OLAP分析属于验证驱动型发现。其策略是：用户首先提出自己的假设，然后利用OLAP工具检索查询以验证或否定假设。 在CCDW的数据环境下，OLAP提供上钻、下钻、切片、旋转等在线分析机制。完成的功能包括多角度实时查询、简单的数据分析，并辅之于各种图形展示分析结果。 3) 知识发现（Knowledge Discovery in Database, KDD） CRM从CCDW中发现信息的另一种方式就是知识发现，是高层次上的主动式自动发现方法，被称为发现驱动型知识发现。知识发现是从大型数据库中的数据中提取人们感兴趣的知识。这些知识是隐含的、事先未知的、潜在有用的信息，提取的知识表示为概念（concepts），规则（rules），规律（regulations），模式（patterns）等形式。知识发现是实现从客户数据、信息到客户知识转变的有力的工具。 从以上构成系统的三个组件的介绍中同时可以找到对以下两个问题的答案：1、客户数据、客户信息、客户知识之间的区别（图5）：由来自于事务系统，如ERP、SFA等的源数据经整理后放入CCDW或数据集市，这一过程处理的对象称为客户数据；OLAP为决策人员提供了展示有意义的客户数据的机制，这种有意义的客户数据称之为客户信息；客户数据和客户信息均可以通过KDD技术的运用，提升为对决策有价值的客户知识。2、客户知识生成的途径：从对第一个问题的解答中可以知道，客户知识从KDD作用的对象来看有两种途径：KDD作用于客户数据、KDD作用于客户信息，总之，客户知识生成是依赖于KDD过程的复杂的过程。
3.2. 系统架构 图6是本文给出的以客户智能为核心的I-CRM系统架构。从数据源层来的客户数据经过ETL（抽取、转换、装载）、清洗后以数据存储层的CCDW或数据集市的形式存储。应用支持层是提供了报表查询、OLAP、知识发现分析决策工具，作用于客户数据，该过程产生的有价值的客户知识存储于动态知识库中。互动层提供了I-CRM利用客户知识从而有效实施其功能的场所。该架构具有以下特点： 1) I-CRM有自己独立的数据存储中心，不依赖于业务系统； 图6中，数据源层代表数据的收集，互动层是将分析、处理的结果直接作用于客户，可以归为操作层面；应用支持层是I-CRM的分析、处理层面，叫做分析层面；数据存储层为操作层和分析层面提供统一的客户视图，归为统一视图层面（图7）。三层的关系为：统一视图层面是操作层面和分析层面的数据支持；操作层面为统一视图层面收集数据，将分析层面的决策支持结果加以执行。分析层面为操作层面提供技术支持。
强大的决策分析功能和整合的客户信息是I-CRM科学、正确地实现客户智能的灵魂。决策分析的主题体现了客户智能理论基础所能涉及的所有内容，如利益率分析、忠诚度分析、消费行为分析等，这些分析的结果（客户知识）指导企业如何更有效地满足客户需求和期望，`同时，对企业来讲，不但要实现以产品为中心到以客户为中心的战略转变，而且应对客户的策略也必须做出转变，如采用有益于提高满意与忠诚的营销策略、注重客户生命周期价值而不是一两次交易的收益等。 4.总结 本文针对存在于人们对商业智能认识上的偏差和CRM实施中的实际困难，提出了客户智能的概念。接下来通过介绍客户知识从产生，到分发、使用的可操作性流程与方法，说明了客户智能实现的流程。本文创新性地提出了以客户智能为核心的CRM的系统架构、逻辑结构，该框架集成了商业智能先进的信息技术手段，突出了客户智能在实现CRM功能中的决定性作用。相信通过本文对客户智能概念和实现的介绍，有助于人们对CRM的理解和实施。 February 03 软件销售人员的心情每一个决定不是离成功越来越远就是离成功越来越近。思想决定态度，态度决定语言，语言决定行为，行为养成习惯，习惯形成性格，性格决定命运。 苦并不可怕，怕就怕苦得没有代价。
天下有两难，登天难求人更难；世间有两苦，黄连苦，贫穷更苦；世上有两险，江湖险人心更险。
世上还有两薄：春冰薄，人情更保所以要塑造自己永不被替代的价值，永远被利用的价值。不要怪别人背叛你，你要怪自己没有创造自己被利用的环境。但你真的要坚持百忍才能立于不败之地，才能无所不能。。处于低潮时，我会想，如果是王永庆他会怎么做？知其难，忍其苦，测其险，耐其薄，可处世也。 做事先做人,做人先跟人.. 说的太对了.. IT从业人员必看的10大论坛
1、IT技术开发综合类 身边的管理学之不想听就不要问前些天，我在一家酒楼吃饭。隔壁桌坐了一对情侣，两个人很亲热的样子。服务生拿过菜单来点菜，男的就问女的：“想喝点什么？可乐还是红酒？”“可乐吧，我喜欢喝。”“服务员，拿瓶红酒。”然后，男的就让服务员给开瓶红酒。女的脸色有点不好看了。我开玩笑地同朋友讲：“看那一对没有，一会儿准吵架。”不幸言中，两个人没多久就真的吵了起来。 两个人究竟是为了什么而吵架？原因就在于男的在询问了女的喝什么以后，没有按照对方的意愿进行选择。本来如果不问这一句，女的可能也不会在意男的为她选择了什么，但是询问了以后，再不按照她的意见办，这就造成女的认为男的不在意她，不尊重她。 这其实是一个沟通与反馈的问题。什么是沟通？就是双方就某一事情进行信息的双向传达，并在不断传达、反馈中达成共识。而这对情侣之所以会出现矛盾，就在于男方忽略了对女方信息的反馈，从而使得女方接受了错误的信息，而最终造成了误会。男方询问女方喝什么，表达了对女方的一种尊重。而女方也给予了回答，但男方最终的选择并未依照女方的意愿。这本身没有错误，不是别人说什么就做什么才是尊重，但问题的关键在于，男方没有对最终的选择给出自己的解释。女方由于没有被告知，而事先又被征询意见，那么在她理解来，男方根本就不在意自己的意见，也就是对自己的不尊重，误会由此产生。 其实，这种现象在企业里也是经常可以看到的。在企业里，会出现这样一种情况。在开会解决问题的时候，会议的主持人总是希望大家能够踊跃发言，多提出一些方法。在这种情况下，发言的人基本都是对自己的方案进行了深思熟虑之后才提出的。但是这个时候，作为倾听一方的会议主持人或相关负责人，却没有表现出一种对方案的兴趣，甚至还有意无意地流露出一丝不满意。这样的话，在他发言之后，基本就不会有太多的人有兴趣说话了，因为他会认为说了你也根本就不会听。既然你都不会听，他还说什么呢？另外一种更让发言人伤心的情形就是，相关负责人在仔细认真地听，甚至还做了记录。等到别人发言结束后，负责人却没有对此做出相应的评价，不说行也不说不行。后面的人，基本也不会发言，因为他们会认为说了你也根本就不重视。 这也就是为什么很多会议会有“会上没人说，会下一火车”现象的原因，因为他们的意见没有得到必要的反馈。而如果员工不愿意说出自己的意见，作为管理者无法同下属进行沟通就是个问题，如果其他人由此而觉得自己在团队里根本没有话语权，并引发工作挫折感的话，将极大地降低员工满意度。员工满意度下降，管理者就非常难处理，因为员工会有抵制，后果那是相当严重的。 企业经常要客户进行关于客户满意度方面的调查。生产企业会对经销商做关于促销政策支持、货物配送正点到达率、培训等问题的调查，而经销商、终端卖场也都会做一些类似的客户满意度方面的调查。近些年，有的企业实行员工内部客户化管理，也经常开展员工满意度调查，通过发放表格和管理者面谈等方式，了解员工的想法，以及对公司和管理层满意或不满意的地方等内容。有的公司还开辟了专门的员工信箱等通道，以倾听来自员工的声音。 但为什么有的调查会失败，经常听不到真正的声音？原因就在于，管理者在听后没有给出反馈，员工因此也就认为说了也白说，当然也就不说了。一般来讲，调查者总是希望能够倾听被调查者的声音，并获得一些反馈。这个时候，被调查者也都会把自己相关的一些不满和要求提出来。但很多时候，问题提出来后，却没有得到任何的答复，相应问题也没有得到解决。这同样会引发上面例子中所列举的后果。做这种调查时，除了调查者要向被调查者获取一些信息之外，还传达着调查者对被调查者意见的重视信息，但这种重视信息是以对问题所做出的反应为前提进行传递的，如果没有这个信息回路，被调查者就会接受错误的信息——你根本就不在意我所说的。当然，有些时候可能提出的问题和要求并不合理，但即便是不合理的要求，调查者也要说明不合理的原因，这样他才不会接受错误的信息，才不会有情绪。 对这个现象做个小结。当我们去询问某个人意见时，在询问过程中，我们传递了一个信息——我重视你的回答。同样地，作为沟通来讲，被询问的人进行回答也同样传递了一个信息——我希望引起你的反应。如果询问不能引起反应的话，相应地，就会传递出第三个信息—— 一切我做主。这显然不是我们进行询问和沟通的本意，而是违背了我们的初衷。因此，希望大家能够对询问得到的答案给予必要的反应。 一个好的管理者，会利用许多机会主动接触员工，倾听员工的要求与呼声，以此来表明自己重视员工、关心员工；一个优秀的管理者则会在仔细倾听之后，给予倾诉人必要的反应，以此向对方表示“我很重视你所说的”，这样倾诉者才会觉得倾听者听进了自己所说的话，而不是把自己的话当成耳边风，这些话也没有“左耳进、右耳出”。这样，他们才会觉得自己受到了尊重，即便是没有采纳他的意见，但他知道管理者为什么没有采纳，也同样会感到满意的。 "话"龙点"精" 疯狂炒作的七种武器
五句话第一句话是：优秀是一种习惯。 第四句话是：只有知道如何停止的人才知道如何加快速度。 潸然泪下：八岁小女孩的墓志铭:“我来过,我很乖”
很有意思的销售方法，是不是可以类比到软件销售上呢？
坚持理论总是很容易的,问题在于坚持. 做一次是容易的,难度在于坚持. 所以关键就在坚持上面,只有坚持,才能够 把百折不挠的气势和直捣黄龙的气概完美演示. 所以,坚持是一种信仰,坚持是一种态度 坚持是一种最行为化的表现. 修身修身其实是一个长期的过程,其实 它应该在一件一件的小事情上面. 今天看拜访李嘉诚的文章,超人说这样的话: “当我们梦想更大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务于人的谦恭？我们常常只希望改变别人，我们知道什么时候改变自己吗？当我们每天都在批评别人的时候，我们知道该怎样自我反省吗？” 这个超人依然是早上6点起来,晚上10点或者更晚才睡觉的超人. 这个态度和曾国藩的遗嘱不谋而合. 慎独,主敬,习劳,求仁,这四点恰好和超人的四个问题遥相呼应. 自己也在以后的日子加油吧!!!!!! |
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